Стратегия · 2-е полугодие 2026 · для команды

Wookiee — план развития

Мы фокусируемся на самом прибыльном: растим флагманы, запускаем 10 новых моделей и развиваем TELOWAY. Понятная матрица, понятные процессы.
🎯 Фокус на моделирующем белье🚀 10 новых моделей🛍️ TELOWAY
01 · Зачем это

Зачем этот документ

Экономика маркетплейсов меняется не в нашу пользу — и это отправная точка всего плана.
Две силы давят на бизнес одновременно: комиссия Wildberries выросла с ~39% до ~48% (43,5% + эквайринг 4,4%, с июля) плюс СПП и удержания, а из Китая растут логистические риски и сроки. Раньше маржу давал сам объём — теперь объём ради объёма съедает прибыль. У нас 200-300 артикулов, но стабильную прибыль даёт лишь 30-40 из них.
Главный принцип — из него следует весь план

Делаем только то, что реально можем наращивать и масштабировать. Что приносит деньги и имеет потенциал — усиливаем. Что не приносит потенциальной прибыли — убираем и перестаём этим заниматься. Цель — ужать до ядра, высвободить капитал и людей, и освободить время Дани под запуск нового направления за рубежом.

02 · Где сейчас

Где мы сейчас

Реальные цифры из базы, не прогноз. Компания уже приносит деньги — задача их удержать.
💚5,54млн ₽
Маржа за июнь (WB 4,53 + Ozon 1,01)
📊19,9млн ₽
Маржа апрель–июнь (~6,6 млн/мес)
📦20 460шт
Продано за июнь
👑7,6%
Charlotte — тремя цветами
Источник: база abc_date (WB+Ozon), формула маржи сверена с PowerBI (расхождение <0,001%). Данные апрель–июнь 2026.
03 · Главный инсайт

Где на самом деле деньги

20% товаров дают 50% прибыли. Остальное — 150-200 артикулов ради тех же денег, но втрое большим числом рук.
Маржа по моделям (июнь)
Wendy1 454 207 ₽
Audrey878 010 ₽
Компл. бесшовка511 181 ₽
Charlotte382 864 ₽
Ruby356 955 ₽
Moon321 484 ₽
Joy290 917 ₽
Set Vuki269 053 ₽
Флагманы — 49% маржи
Wendy + Audrey + Charlotte · 2,72 млн ₽ · всего 4 894 шт (24% объёма)
Всё остальное — 51% маржи
150-200 артикулов · 2,82 млн ₽ · 15 566 шт (76% объёма)
×3 маржа на штуку
555 ₽/шт у флагманов против 181 ₽/шт у остального
  • Флагманское бельё: 555 ₽ маржи с каждой штуки
  • «Всё остальное»: 181 ₽ — но втрое больше штук, артикулов и рук
  • Одни и те же деньги можно взять втрое меньшим числом операций
  • Значит — меньше склада, контента, закупки, поддержки на тот же результат
⚠️ Прямо сейчас Charlotte, Wendy и Audrey просели (стокауты июня) и приносят меньше, чем Ruby/Moon/Joy. Это не повод их бросать — наоборот, их надо разогнать обратно вверх: это модели с самым высоким потолком маржи на штуку.
1,51 млн ₽ маржи за 3 мес
Charlotte — модель-эталон, апрель–июнь, всего 3 цвета
  • Продано 2 207 шт — это 7,6% всей маржи компании тремя цветами
  • ~500-680 ₽ маржи с каждой штуки
  • В июне просела до 383к из-за стокаутов — потолок выше
  • Цель — раскрутить Charlotte до 1 млн ₽ маржи/мес (×2 к продажам, к концу года)
Меньше артикулов, меньше рук — те же деньги. Все силы туда, где прибыль на единицу труда максимальна.
04 · Шаг 1 — фокус

Шаг 1 — ликвидируем неликвид и фокусируемся

Высвобождаем замороженный в товаре капитал и направляем его в самое прибыльное. На выводимое не тратим силы — просто распродаём.
📦46 тысшт
Лежит на складе
🚚~50 тысшт
В пути из Китая
💰~40млн ₽
Себестоимость остатков
🔻150-200артик.
В вывод (из 200-300)
~36,5 млн ₽
распродажа выводимых остатков вернёт кэшем за 12 месяцев
  • Распродажа идёт: цены меняются ежедневно под быструю ликвидацию
  • Этих денег с запасом хватает на запуск всех новых моделей (нужно ~13,6 млн)
  • Ужимаем матрицу с 300 карточек до ~30-60 ликвидных
  • На выводимые товары не тратим силы — просто распродаём
Что ликвидируем и что оставляем
  • Большая часть трикотажных и бесшовных комплектов — в распродажу
  • Оставляем в матрице только 10-15% трикотажа (лучшее — цвета Audrey/Charlotte)
  • 100% выводимых товаров ИП и ООО отгружаем на склады МП (уже идёт)
  • Неликвид не везём на фулфилмент — сразу в распродажу с текущих складов
  • Фокус развития — только категории моделирующего белья
Мост денег: как ликвидация финансирует рост
Распродаём неликвид150-200 артикулов, не тратя на них внимание
Возвращаем ~36,5 млнкэш за 12 месяцев, цены крутим ежедневно
Закупаем моделирующее10 новых моделей, ~13,6 млн
Растёт маржа на штуку555 ₽ вместо 181 ₽
Меньше рук — та же прибыльвысвобождаем команду, склад и косты
05 · 10 моделей

Двигатель роста — 10 новых моделей уровня Charlotte

Не разработка с нуля, а готовые виральные изделия с фабрик с малым MOQ. Заказать в июле-августе — «кровь из носу».
✅13моделей
В статусе «Берём» из каталога поставщиков
💵13,6млн ₽
Суммарная закупка
📈25-30%
Целевая маржа
🎯749₽/шт
Маржа на штуку ≈ Charlotte
Новый процесс продукта — готовое, а не с нуля
Аналитика спросаищем трендовые изделия с подтверждённым органическим спросом
Юнит-экономикацелимся в маржу 30% — реально на виральных продуктах с органикой
Закупка готовогоготовые изделия на фабриках с малым MOQ, максимум небольшие улучшения
Быстрые налётникизаказываем быстро, не уходим в долгие плановые приходы — решение по факту денег
Что уже в работе по продукту
  • Первыми — 4-5 моделей из согласованного списка: примерка образцов → заказ (до конца июля)
  • Всего 10-12 новых моделей заказать к концу августа (7 согласовано, 3 фабрики на тесте)
  • Nora и Nicole уже едут — профиль Charlotte, входят в десятку
  • Проект D-System завершить до конца августа
  • Трикотаж — наладить на новой фабрике через Эрика (торговый дом)
  • Отдельный процесс — сертификация, иногда требует ручного менеджмента
👑1,0млн ₽/мес
Charlotte (сейчас ~0,5) → ×2 продаж, 2000 шт
💎1,0млн ₽/мес
Nicole — цель после запуска
⭐0,6млн ₽/мес
Nora — цель после запуска
Из ~15 новинок (10-12 новых + Nora/Nicole) 10 должны стать лидерами. Запуск продаж — к середине сентября. Потенциал: +5-6 млн маржи/мес к ноябрю-декабрю. Чтобы продавать 10 тыс. штук новых вместо 30 тыс. старых — рук нужно в разы меньше. Топы Wendy/Audrey — отдельно, вне десятки (ожидания скромные).
06 · TELOWAY

TELOWAY — прямые продажи через сайт

Бесшовная коллекция как отдельный бренд. Развитие через соцсети + перформанс-реклама. Больше товар не заказываем — сначала проверяем сайт.
Воронка к 300-500 продажам в месяц
Переходы на сайт (бюджет 300к)20 000
Добавили в корзину2 000
Оформили заказ500
🥉300-500прод/мес
Минимум — окупает товар и мини-команду (1,5-2 млн выручки)
🥈1 500прод/мес
Хорошая цель — 50 продаж в день
🥇3 000+прод/мес
Идеал — за полгода
Как считаем экономику и растим чек
  • Средний чек 5 000 ₽, цель CPO (стоимость привлечения продажи) ≤1 500 ₽
  • Клик 10-20 ₽, конверсия сайта ~1% — целевые ориентиры теста; бюджет до 750к-2,25 млн на разгоне
  • Экономика резко улучшается, если растёт число изделий в чеке (2 изделия — CPO растворяется)
  • Подарок при покупке — носки/шопперы (везём карго без документов) поднимают мотивацию
  • Цифровые продукты — мини-курсы по пилатесу/йоге добавляют ценность и вовлечение
  • Не выходим на маркетплейсы, пока не докажем эффективность сайта
  • Сайт Wookiee — витрина-каталог с кнопками «Купить на WB / OZON», свой e-commerce только у TELOWAY
07 · Роадмап

План полугодия — июль → декабрь

Ключевые вехи и дедлайны.
Июль
Авг
Сен
Окт
Ноя
Дек
Ликвидация неликвида
отгрузка 35К → распродажа 36,5 млн
Логистика → фулфилмент
разгрузить склад, приход 55К
Заказ 10-12 моделей
4-5 первыми, все к концу авг
TELOWAY продажи
старт сент, разгон
Новинки продаются
+5-6 млн маржи к дек
Жёсткие дедлайны
  • Конец июля: заказать первые 4-5 новых моделей + примерка образцов
  • Начало августа: настроить процессы, ускорить логистику
  • Конец августа: заказать все 10-12 моделей, завершить D-System, приёмка ~55К шт
  • Середина сентября: запуск продаж новинок + старт TELOWAY
  • Конец года: Charlotte → 1 млн маржи/мес, 10 моделей стали лидерами
08 · Наш фокус

Наш фокус на полугодие

Понятная продуктовая матрица с понятным маркетингом и процессами.
Продуктовая матрица
Флагманы Wendy, Audrey, Charlotte — растим · запуски Nora, Nicole + 10 новых моделей до конца года · минимум трикотажа, фокус на моделирующем белье
Что это даёт команде
Меньше артикулов — меньше рутины · понятные процессы: аналитика → закупка готового → запуск · все силы туда, где прибыль максимальна